“Trong kinh doanh bất động sản (BĐS), nếu giá của mình không tốt nhất, sản phẩm của mình không quy hoạch tốt nhất, tiện ích dự án không phải là số 1 thì con đường chiến thắng duy nhất là bán cảm xúc cho khách hàng…”, bà Nguyễn Thùy Linh, Head of Marketing Alpha King, Nguyên GĐ Marketing Vinhomes chia sẻ tại sự kiện “Real Estate Agent Sumit 2019 – Môi giới trong kỷ nguyên công nghệ” do MGI Realtor Network tổ chức tại Tp.HCM mới đây.
Bán hàng bằng cảm xúc, bao nhiêu triệu đồng/m2 không còn quan trọng nữa
Chia sẻ khá ấn tượng về chiến thuật marketing bán hàng bất động sản, bà Nguyễn Thùy Linh cho rằng, việc tiếp nhận thông tin, số liệu của con người nằm ở não trái, nhưng đi đến quyết định mua hàng lại nằm ở não phải. Thực chất, bản chất bán BĐS là bán cảm nhận, bán cảm xúc và đi vào não phải của con người nhiều nhất.
Bà Linh lấy ví dụ, một quả cà chua nhỏ xíu lớn lên thành quả cà chua đỏ mọng cũng giống như chúng ta bán bất động sản trên giấy vậy. Nếu chúng ta không vẽ được quả cà chua trong đầu khách hàng là đỏ ra sao, ngon thế nào khi chúng lớn lên thì chúng ta sẽ không thể bán hàng. Nếu não trái xử lý tất cả thông tin về logic, số liệu, dự án bao nhiêu tiền 1m2, tiện ích ra sao thì não phải xử lý những sáng tạo, âm thanh, màu sắc và cảm xúc của con người. Nếu não trái chỉ chiếm 5% dung lượng của não bộ thì não phải không bao giờ giới hạn dung lượng.
Bà Nguyễn Thùy Linh, Head of Marketing Alpha King, Nguyên GĐ Marketing Vinhomes. Ảnh: P.N
Do đó, nói quả cà chua bao nhiêu kg, bao nhiêu tiền nó sẽ đi vào não trái. Cùng lúc rất nhiều khách hàng tiếp nhận thông tin như thế nó sẽ bị đè và loãng. Bán BĐS cũng vậy. Nếu chúng ta cho họ quá nhiều số liệu khách hàng sẽ nhanh quên nhưng chúng ta cho họ sự tin tưởng, thích thú thì sẽ đọng lại lâu hơn, và quyết định mua hàng đến từ não phải.
“Với kinh nghiệm nhiều năm, tôi nhận ra nếu bán bất động sản, giá cả của mình không tốt nhất, sản phẩm không quy hoạch tốt nhất, tiện ích cũng không phải là số 1 thì con đường chiến thắng duy nhất là bán cảm xúc”, bà Nguyễn Thùy Linh nhấn mạnh.
Bà Linh cho biết, hiện đội ngũ của bà đang bán một dự án tại Q.1 với giá 15.000 USD, nếu không bán bằng cảm xúc thì làm sao mà cạnh tranh bằng giá cả với các dự án bên cạnh. Trước khi lên ý định bán hàng, theo bà Linh phải cho khách hàng cảm nhận và tin tưởng, phải kết nối tình cảm được với khách hàng. Tình cảm thì có nhiều cung bậc, quan trọng là chúng ta bán cảm xúc gì cho khách hàng.
“Chẳng hạn, nếu các bạn nói dự án này của chủ đầu tư uy tín hàng đầu Việt Nam nghĩa là các bạn bán cảm giác tin tưởng cho khách; nếu các bạn nói mua tháng Ngâu sẽ được chiết khấu 10-20% nghĩa là chúng ta đang bán cảm giác “hời” cho khách hàng. Thậm chí, với từng thời điểm chúng ta chiết khấu “mạnh tay” nghĩa là chúng ta đang bán cảm giác thích thú, hạnh phúc cho họ, dẫn đến hành động mua nhiều, mua tham của khách hàng. Có những khách hàng một lúc có thể mua đến 2-3 căn. “Khi đã chạm vào cảm xúc của họ rồi thì bao nhiêu tiền 1m2không còn quan trọng nữa”, bà Linh cho hay.
Bí quyết: Bán chân dung khách hàng và thay đổi theo từng đối tượng khách hàng
Lấy thêm ví dụ về câu chuyện bán hàng bằng cảm xúc, Nguyên Giám đốc marketing Vinhomes chia sẻ: “Chẳng hạn, chúng ta giới thiệu trong dự án của mình có hồ bơi sinh thái rất lớn. Nhưng nếu chỉ “sô” hình hồ bơi rất đẹp lên thì liệu được nhiều khách hàng quan tâm?
Phải hiểu rằng, trong câu chuyện bán hàng, nhu cầu của khách hàng phân hóa rất nhiều”, bà Linh nhấn mạnh và cho biết thêm, với đối tượng gia đình có con nhỏ, họ chỉ cần quan tâm có bao nhiêu bảo vệ đứng ở hồ bơi đó, và nước hồ bơi được xử lý như thế nào, hồ bơi được đặt dưới đất hay tầng thượng chứ không phải là hình hồ bơi đẹp lung linh. Bán đúng thứ họ cần chứ không phải bán một cái hồ bơi.
“Chúng ta hay bán tiện ích của dự án nhưng lại không bán chân dung khách hàng. Tiện ích đó phải thay đổi theo từng đối tượng khách hàng một”, bà Linh nhấn mạnh.
Bà Linh cho rằng, công nghệ giúp chúng ta gần khách hàng hơn chứ không phải thay con người chăm sóc, nâng niu khách hàng được. Ảnh: P.N
Chia sẻ về chiến lược bán một dự án tại Hải Phòng, bà Linh cho rằng đó là một hành trình gian nan đánh vào cảm xúc của khách hàng và đã thành công. Trước khi bán dự án, bộ phận marketing phải đi nghiên cứu thị trường và khách hàng. Nhận ra, người Hải Phòng họ không có nhu cầu đầu tư BĐS, họ chỉ thích mua đất trong trung tâm xây nhà để cho thuê tầng trệt, chứ không hề có nhu cầu ở trong một khu đô thị cho sướng. Chưa kể, đặc tính của con người Hải Phòng là hào sảng, đầu tư cho con cái ăn học, đặc biệt cực kỳ yêu quê hương nhưng lại hay có tâm lý bày đàn, ganh đua nhau về vị thế, mê phong thủy, tín ngưỡng.
Theo bà Linh thời điểm đó để bán 1.600 căn biệt thự trong 6 tháng là mục tiêu vô cùng khó khăn. Khó khăn bởi người Hải Phòng không muốn sống ở khu đô thị vì họ không có nhu cầu sống “xanh” bởi không khí không ô nhiễm. Khó khăn bởi giá dự án của mình cao 6-35 tỉ đồng/căn, với số tiền này họ có thể mua nhà ở trung tâm để kinh doanh cho thuê.
“Chỉ còn cách duy nhất là chạm vào cảm xúc của họ, bán bằng tình yêu quê hương bởi người Hải Phòng rất yêu quê hương. Những nét văn hóa của Hải Phòng như súng hoa cải, các cuộc ẩu đả bóng đá, bánh đa cua….chúng ta làm nên những biểu tượng đó để họ tự hào khoe ra”, bà Linh chia sẻ bí quyết tiếp cận khách mua hàng.
Theo bà Linh, đây có lẽ là dự án đầu tiên của bất động sản Việt Nam “bán mà như không bán”, đi vào cảm xúc và tâm lý của khách hàng nhiều hơn là chiến dịch quảng cáo rầm rộ như các dự án khác. Trong ngày mở bán không có bất cứ bạn sales tư vấn bán hàng. Để làm được điều này, để đi đến đích con đường đó là sự đồng lòng cao giữa bộ phận sales và marketing.
Bà Linh kể lại, với dự án này, dùng 50% ngân sách marketing dự án cho một sự kiện bán hàng và không chạy quảng cáo. Với logo dự án là biểu tượng cho hoa phượng đỏ Hải Phòng, cùng mỹ từ mô tả những bậc vua chúa hoàng gia biểu hiện cho sự đẳng cấp, đánh vào tâm lý người Hải Phòng muốn khẳng định vị thế trong xã hội.
Theo các chuyên gia và doanh nghiệp, công nghệ giúp công việc được thông minh và hiệu quả hơn trong nghành bất động sản. Ảnh: P.N
Không chạy quảng cáo mà dùng tâm lý địa phương để thuyết phục khách hàng mua hàng là một bí quyết thành công của marketing dự án. Người Hải Phòng vốn thích nghe ca nhạc nên lễ mở bán được tổ chức như đại nhạc hội, tạo nên hiệu ứng tò mò và bày đàn của người dân nơi đây.
“Nếu các sự kiện khác chỉ set-up 3-4 ngày là hoàn tất, với sự kiện này set-up 7-8 ngày, xong rồi vẫn set-up bởi đó là một trong các công cụ marketing. Mọi người đi qua nhìn khung cảnh set-up sẽ tạo tâm lý tò mò, săn lùng vé để được tham gia. Chúng tôi không bán vé, bởi vậy tạo sự khan hiếm về vé”, bà Linh kể lại.
Theo bà Linh, sự kiện đó thu hút 3.000 người ngồi tại chỗ và 5.000 người tham gia đừng xung quanh.
“Kể ra để thấy, mỗi dự án có một đặc thù riêng, phù hợp với từng vùng miền, địa phương. Từ đó mà lên chiến lược, phương thức riêng để bán hàng. Đặc biệt phải phù hợp với chân dung và thói quen của mỗi khách hàng”, bà Linh tiết lộ.
Theo Trưởng phòng tiếp thị Anpha King, quy hoạch sản phẩm bất động sản đôi khi phụ thuộc phần lớn vào tâm lý và cảm xúc của người dân chứ chưa chắc phụ thuộc vào nghiên cứu hay xu hướng của thị trường. “Nếu chúng ta làm từ chính khách hàng của mình thì dễ thành công hơn”, bà Linh chia sẻ.
Theo Trí Thức Trẻ
